每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

一度以躉交、短期理財險銷售為主的銀保，正擺脫粗放增長的固有印象，走向高質(zhì)量發(fā)展時代。

在“報行合一”政策影響下，行業(yè)手續(xù)費大幅下降，銀保渠道在2024年迎來新業(yè)務價值的同比高增長。這一趨勢在2025年得以延續(xù)，最近多家上市險企披露的2025年中報顯示，銀保渠道高質(zhì)量增長態(tài)勢延續(xù)。

2025年上半年，平安壽險銀保渠道新業(yè)務價值為59.72億元，同比增長168.6%；太保壽險為36.04億元，同比增長155.97%；新華保險為32.67億元，同比增長137.08%??這些頭部險企的銀保渠道對壽險價值貢獻大幅提升，平安壽險占到近三成，太保壽險占近四成，新華保險、人保壽險都已經(jīng)達到五成以上。

在頭部險企對銀保渠道的戰(zhàn)略重視提升下，銀保重新站上C位已成為行業(yè)共識。對外經(jīng)濟貿(mào)易大學創(chuàng)新與風險管理研究中心副主任龍格對保通社表示，銀保渠道未來將長期占據(jù)行業(yè)核心地位，其中期交產(chǎn)品與保障產(chǎn)品的占比有望持續(xù)提升，且二者將逐步成為驅(qū)動保險業(yè)保費增長、價值提升及利潤貢獻的核心來源。

多家上市險企銀保渠道價值貢獻顯著提升

2023年8月起，金融監(jiān)管總局力推“報行合一”落地，對銀行保險渠道傭金進行約束。與此同時，在監(jiān)管持續(xù)引導下，銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也從躉交短險為主，轉(zhuǎn)向以長期期交、保障型為核心。在此背景下，多家上市險企上半年實現(xiàn)保費和價值持續(xù)增長。

2025年上半年，新華保險銀保渠道實現(xiàn)長期險首年保費249.39億元，同比增長150.3%，其中長期險首年期交保費收入111.04億元，同比增長55.4%。從價值貢獻看，新華保險銀保新業(yè)務價值32.67億元，同比增長137.08%，價值占比在公司新業(yè)務價值中超過50%，超過個險成為第一大價值貢獻渠道。

新華保險副總裁王練文在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，從新華保險銀保渠道的發(fā)展策略來看，堅定落實規(guī)模與價值并重的經(jīng)營定位，特別是新一屆領(lǐng)導班子審時度勢，把銀保渠道的發(fā)展上升至公司戰(zhàn)略高度來統(tǒng)籌考慮，從渠道布局、產(chǎn)品策略、隊伍建設、客戶經(jīng)營、機構(gòu)發(fā)展等方面努力打出了一套高效協(xié)作的經(jīng)營組合拳，為銀保業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展持續(xù)注入強大動力。

上半年，平安壽險銀保渠道新業(yè)務保費228.75億元，同比增長74.67%；其中期繳保費169.6億元，同比增長148.79%。平安銀保渠道新業(yè)務價值59.72億元，同比增長168.6%，銀保渠道新業(yè)務價值貢獻占比提升至27%。

太保壽險上半年銀保渠道實現(xiàn)規(guī)模保費416.60 億元，同比增長82.6%，其中新保期繳規(guī)模保費88.40億元，同比增長58.6%。太保壽險銀保渠道新業(yè)務價值36.04億元，同比增長155.97%。“上半年個險和銀保渠道價值貢獻占比分別達到60%和37.8%，結(jié)構(gòu)更合理?！碧Ｔ谥袌笾蟹Q。

在2025年8月7日招商銀行“財富合作伙伴論壇”上，太保壽險總經(jīng)理李勁松透露的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，在保險行業(yè)的整體收入中，銀保達到了50%的占比。從增速來看，銀保市場期交業(yè)務年內(nèi)同比增長4.8%。但頭部公司同比增長48.9%，遠高于行業(yè)平均。從行業(yè)態(tài)勢來看，整個頭部公司的市場份額提升了10個百分點，占到了1/3。

“這些數(shù)據(jù)也彰顯出頭部險企在長期發(fā)展中累積的品牌力、投資力、服務力，這些綜合實力的組合優(yōu)勢在今年上半年顯露無疑，預示著行業(yè)格局正在加速重塑，市場資源向真正產(chǎn)生價值的主體凸顯?！崩顒潘煞Q。

需求驅(qū)動下銀保渠道仍有巨大發(fā)展?jié)摿?/h2>

銀保渠道作為保險業(yè)的重要銷售渠道之一，在全球多個成熟市場中均占據(jù)重要地位。在法國、意大利、西班牙等國家，銀保占壽險保費銷售的60%至70%。

東吳證券分析師孫婷認為，銀行保險之所以能在壽險領(lǐng)域占據(jù)如此大的市場份額，其主要因素是法國的銀行保險能極大地節(jié)約成本，在與保險公司競爭時取得優(yōu)勢。另外，利用銀行的分銷網(wǎng)絡和先進的電子技術(shù)，大規(guī)模、高效率地銷售較為簡單的保險產(chǎn)品，以降低成本，使公司獲得規(guī)模經(jīng)濟。

參考成熟市場銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗，中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受媒體采訪時表示，銀保渠道價值潛力大?！皥笮泻弦弧焙螅y保渠道打破“內(nèi)卷”，從費用驅(qū)動轉(zhuǎn)向需求驅(qū)動、產(chǎn)品驅(qū)動，高質(zhì)量發(fā)展前景向好，尤其利好大公司?！捌桨矆远春勉y保渠道、發(fā)展銀保業(yè)務，未來還將進一步擴網(wǎng)點、增隊伍、優(yōu)化產(chǎn)品、提高網(wǎng)點產(chǎn)能，預計2025年銀保渠道仍將保持高速增長態(tài)勢。”

保險的利源主要來自于三差：利差、死差和費差。在業(yè)內(nèi)看來，監(jiān)管在銀保渠道實施的“報行合一”是做好費差的管理，隨著預定利率的動態(tài)調(diào)節(jié)機制落地，利差也得到有效的控制。在此背景下，行業(yè)從過去主要依托代理人渠道，轉(zhuǎn)向現(xiàn)在確保代理人渠道穩(wěn)定的同時進一步加大對銀保渠道的拓展力度。

銀保的需求端正發(fā)生多重變化：老齡化加劇下，養(yǎng)老、健康保障需求更為迫切；保障訴求也更加多元，健康醫(yī)療需求節(jié)節(jié)攀升；客戶需求正從“單一理財”到“全生命周期規(guī)劃”轉(zhuǎn)變。

李勁松透露的一組數(shù)據(jù)顯示，當前銀保成交客戶僅占銀行個人客戶的3%~5%，這些客戶中不到5%通過線上觸達轉(zhuǎn)化，他們配置的保險產(chǎn)品也以財富管理類為主，另外，只有不到5%的客戶配置了健康保障產(chǎn)品。這三個5%背后，蘊含著95%的潛客開發(fā)空間、場景挖掘空間和多元需求空間，意味著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在產(chǎn)品端，隨著利率長期下行，保險公司也在不斷地調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)。李勁松表示：“過去幾年，銀保主要銷售以傳統(tǒng)型、固定收益型財富管理類和養(yǎng)老傳承類產(chǎn)品。今年以來，各家公司都在穩(wěn)步推進浮動利率型產(chǎn)品，頭部公司領(lǐng)跑整個行業(yè)?！?/p>

從客戶需求出發(fā)，銀保加強合作搶占市場

銀保業(yè)務，曾被視作銀行中收業(yè)務的“半邊天”。在“報行合一”實施過程中，銀行業(yè)中間業(yè)務收入增速明顯放緩。

近期，一家以零售見長的銀行披露的數(shù)據(jù)引發(fā)市場關(guān)注——8月7日，招商銀行宣布其“零售代銷保險存量保費規(guī)模突破1萬億元”。

強監(jiān)管推動資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化的背景下，銀行業(yè)發(fā)展面臨多重壓力：凈利潤與營收增速持續(xù)放緩，凈息差持續(xù)收窄，存款余額已達151萬億元，且“超額儲蓄”現(xiàn)象已延續(xù)多年。在此背景下，如何激活存量資本效能、拓展非息收入來源，已然成為行業(yè)突破發(fā)展瓶頸的“必答題”。

在李勁松看來，銀行業(yè)亟需以戰(zhàn)略視角優(yōu)化利源結(jié)構(gòu)，開辟多元化增長新路徑。

去年5月，監(jiān)管取消了銀行網(wǎng)點與保險公司合作數(shù)量的“一對三”限制，進一步打開銀保合作的空間。從頭部公司發(fā)布的2025年中報看，銀保合作在深度和廣度上均有提升。太保壽險銀保渠道上半年期繳舉績（完成業(yè)績指標）網(wǎng)點總數(shù)達1.3萬個，同比增長28.9%，月均期繳舉績網(wǎng)點數(shù)同比增長70.2%，其中國有行增速達164.9%。

中國人壽在中報中表示，“持續(xù)拓寬銀行合作，網(wǎng)點經(jīng)營擴面提質(zhì)”。上半年，公司銀保渠道總保費達724.44億元，同比增長45.7%；新單保費達358.73億元，同比增長111.1%；首年期交保費達170.32億元，同比增長34.4%。銀保渠道客戶經(jīng)理為1.8萬人，人均產(chǎn)能同比大幅提升51.8%。

從費率驅(qū)動向價值驅(qū)動轉(zhuǎn)變，銀保渠道正經(jīng)歷一場深度轉(zhuǎn)型。此前，銀保渠道以簡單的代銷模式為主，保險公司與商業(yè)銀行之間缺乏深度協(xié)同，銀行主要負責前端銷售，而保險公司在后端承擔大部分服務責任，雙方在客戶資源共享、產(chǎn)品設計匹配等方面存在脫節(jié)。在孫婷看來，在歐洲銀保一體化合作模式中，銀行和險企通過產(chǎn)品定制、整合客戶旅程、數(shù)據(jù)洞見共享、一體化團隊協(xié)同和生態(tài)場景共創(chuàng)五大維度，創(chuàng)新銀保渠道發(fā)展。可借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發(fā)展新突破。

李勁松表示，以客戶需求為出發(fā)點，太保希望通過全新的合作模式提升整體服務能力。結(jié)合銀行的客戶旅程，在傳統(tǒng)財富管理領(lǐng)域，重點提升需求轉(zhuǎn)化能級；在未來健康保障領(lǐng)域，以數(shù)字化作為全流程效率運轉(zhuǎn)的飛輪。

 “平安銀保渠道合作基礎廣泛，外部可經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)量從年初的1.2萬個穩(wěn)步拓展至1.7萬個，規(guī)模顯著擴大?！?謝永林表示，在與平安銀行的“獨家代理模式”中，依托“專屬產(chǎn)品 + 高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)隊伍”的核心優(yōu)勢，不僅實現(xiàn)了渠道效能的持續(xù)提升，為客戶提供了更精準、優(yōu)質(zhì)的服務體驗，更進一步鞏固了其在銀保領(lǐng)域的領(lǐng)先競爭優(yōu)勢。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)