每經(jīng)記者｜黃婉銀    每經(jīng)編輯｜廖丹    

在印尼首都雅加達(dá)街頭，隨處可見(jiàn)騎著摩托車(chē)的當(dāng)?shù)厝?。由于氣候濕熱且電力?fù)載低，不少印尼家庭的桌上往往擺著WOOK旗下的碎肉機(jī)，摩托車(chē)頭盔旁放著便攜式吸塵器，腳上則穿著適配雨季的人字拖。

上面這些看似瑣碎的場(chǎng)景，串聯(lián)起了一位湖南籍“70后”老板的上市夢(mèng)。近日，深圳市沃客非凡科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)沃客非凡，WOOK為其電商平臺(tái)名）正式向港交所主板遞交上市申請(qǐng)。

這是一家典型的“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”的企業(yè)。沃客非凡創(chuàng)始人許龍華從TCL離職后，選擇主攻印尼十年，將中國(guó)制造的3C配件、小家電賣(mài)向東南亞 。在跨境電商競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，這位從華強(qiáng)北起家的老板能否靠東南亞市場(chǎng)講好資本市場(chǎng)的新故事？

印尼市場(chǎng)營(yíng)收占比超90%

沃客非凡的起家邏輯帶有濃厚的早期跨境貿(mào)易色彩。

2010年，許龍華從TCL辭職，而后在華強(qiáng)北創(chuàng)業(yè)起家，切入印尼市場(chǎng)。2014年，他正式創(chuàng)立WOOK平臺(tái)。

招股書(shū)顯示，2023年、2024年及2025年前三季度（以下簡(jiǎn)稱(chēng)報(bào)告期內(nèi)），沃客非凡的營(yíng)收分別為9.08億元、10.49億元及8.8億元。

盡管公司正努力向越南、泰國(guó)和菲律賓擴(kuò)張，但目前對(duì)印尼市場(chǎng)的依賴(lài)程度依然驚人。

數(shù)據(jù)顯示，公司絕大部分收入來(lái)自印尼，占比長(zhǎng)期維持在90%以上。

在當(dāng)?shù)兀挚头欠餐ㄟ^(guò)近千名營(yíng)銷(xiāo)人員組建的本地化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，搶占印尼線(xiàn)下渠道市場(chǎng)。這讓W(xué)OOK在印尼3C配件類(lèi)別中排名中國(guó)跨境公司第一。

支撐起印尼市場(chǎng)高營(yíng)收的，正是沃客非凡構(gòu)建的龐大分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。截至 2025年9月30日，沃客非凡在東南亞地區(qū)設(shè)立了超40家分公司、擁有超過(guò)40000家中小型零售商（SMR），這些分銷(xiāo)商深入印尼各地市場(chǎng)，成為產(chǎn)品觸達(dá)終端消費(fèi)者的核心紐帶。

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，向分銷(xiāo)商銷(xiāo)售是公司近年來(lái)主要的收入來(lái)源，2023年這一比例高達(dá)82.8%，2024年降至73.7%，2025年前9個(gè)月進(jìn)一步下滑至69.5%，盡管占比逐年下降，但依然是公司的基本盤(pán)。同期，直接客戶(hù)對(duì)總收入的貢獻(xiàn)從17.2%增至28.5%。

但分銷(xiāo)商數(shù)量和組成也有所波動(dòng)。報(bào)告期內(nèi)，停止分銷(xiāo)沃客非凡產(chǎn)品的分銷(xiāo)商每年（期）都超過(guò)9000名。2025年前三季度，就有9644名分銷(xiāo)商選擇離開(kāi)，占期初分銷(xiāo)商數(shù)量的21.88%，期末的整體分銷(xiāo)商數(shù)量也較2024年減少了近3000名。

與此同時(shí)，分銷(xiāo)模式下的平均銷(xiāo)售單價(jià)（ASP）也從2023年的22元下滑至2025年前三季度的18元。

2025年前9個(gè)月，來(lái)自五大客戶(hù)的收入僅占沃客非凡總營(yíng)收的5.1%，最大客戶(hù)收入占比更是僅1.7%。這種分散化的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，既降低了單一客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)，也意味著公司需要持續(xù)投入資源維護(hù)龐大的分銷(xiāo)體系。

“阿里系”青睞入股

沃客非凡背后的操盤(pán)手許龍華，從湖南走出來(lái)，他的創(chuàng)業(yè)嘗試從校園就已經(jīng)開(kāi)始。

大學(xué)畢業(yè)后，他并未直接創(chuàng)業(yè)，而是南下廣東，加入惠州TCL電器銷(xiāo)售有限公司。

許龍華甚至還“賣(mài)過(guò)米粉”，他曾擔(dān)任湖南邵陽(yáng)武岡市南門(mén)口米粉有限公司（一家主要從事粘米粉產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司）的總經(jīng)理。

2014年，許龍華在深圳成立深圳市沃客非凡科技股份有限公司的前身公司，開(kāi)啟賣(mài)電子產(chǎn)品之路。

在IPO前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，許龍華通過(guò)直接和間接持股，合計(jì)控制公司約48.92%的股權(quán)，是公司的控股股東。許龍華的家族色彩也頗為濃厚，其妹夫王楓擔(dān)任執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略采購(gòu)，胞姐妹許芳春亦持有相關(guān)股權(quán)。

值得一提的是，王楓學(xué)歷不高，2000年獲得邵陽(yáng)師范專(zhuān)科學(xué)校漢語(yǔ)教育大專(zhuān)文憑，從2006年到2012年，一直在一家鞋業(yè)公司教育及文化部門(mén)擔(dān)任高級(jí)專(zhuān)員以及內(nèi)部刊物的編輯，2014年直接加入沃客非凡，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略采購(gòu)管理。

沃客非凡的成長(zhǎng)軌跡中，不乏知名資本的身影。

最引人注目的是2023年，阿里巴巴旗下的杭州灝星企業(yè)管理合伙企業(yè)入股該公司。此外，在沖刺上市前夕，部分股東已先行“落袋為安”。2026年1月19日，金華興悅將其持有的約1.6%股份轉(zhuǎn)讓給Blue Cable，對(duì)價(jià)約為2082萬(wàn)元。

對(duì)于未來(lái)，沃客非凡計(jì)劃將上市募集資金用于提升供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)及物流網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)及渠道擴(kuò)展、品牌影響力提升等多個(gè)方面。

在印尼市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，公司正積極拓展東南亞其他國(guó)家市場(chǎng)，但如何平衡單一市場(chǎng)依賴(lài)、應(yīng)對(duì)跨境經(jīng)營(yíng)的合規(guī)與競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，將是許龍華和沃客非凡在上市后需要持續(xù)應(yīng)對(duì)的課題。

封面圖片來(lái)源：每經(jīng)媒資庫(kù)