每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

作為重要的經(jīng)營規(guī)模指標(biāo)，期末個(gè)險(xiǎn)營銷員數(shù)量首度在險(xiǎn)企償付能力報(bào)告中集中出現(xiàn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱每經(jīng)記者）梳理統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，目前已有70家人身險(xiǎn)公司發(fā)布一季度償付能力報(bào)告，其中67家披露了個(gè)險(xiǎn)營銷員規(guī)模指標(biāo)。數(shù)據(jù)顯示，截至2026年一季度末，上述公司披露的營銷員合計(jì)達(dá)212.6萬人。

從各家險(xiǎn)企營銷員人數(shù)分布結(jié)構(gòu)來看，人員規(guī)模超10萬人、1萬人至10萬人的公司各有6家；1000人至1萬人區(qū)間的公司達(dá)26家，占比37.1%，為人身險(xiǎn)公司最主流梯隊(duì)；100人至1000人的公司有11家，不足100人的公司有7家；另有11家公司顯示無營銷員或該指標(biāo)“不適用”。

回顧行業(yè)走勢，2019年人身險(xiǎn)代理人規(guī)模曾攀上912萬人歷史峰值，此后連年持續(xù)下滑，當(dāng)前總規(guī)模較當(dāng)年前高點(diǎn)已縮水近八成。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，一季度行業(yè)營銷員總量企穩(wěn)在212萬人左右，意味著持續(xù)多年的代理人快速出清節(jié)奏顯著放緩，人身險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道正式步入存量調(diào)整、提質(zhì)優(yōu)化新階段。

6家險(xiǎn)企營銷員數(shù)量超過10萬人，國壽獨(dú)占總?cè)藬?shù)三成

2019年至2023年，行業(yè)代理人數(shù)量從912萬人到跌破300萬人，此后兩年降幅逐漸趨緩。根據(jù)每經(jīng)記者最新統(tǒng)計(jì)的行業(yè)數(shù)據(jù)，截至2026年一季度末，67家人身險(xiǎn)公司披露的營銷員合計(jì)達(dá)212.6萬人。

值得一提的是，有15家公司尚未披露一季度償付能力報(bào)告，包括富德生命人壽、大家保險(xiǎn)、合眾人壽、國華人壽、百年人壽、信泰人壽、珠江人壽等多家有個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)布局的險(xiǎn)企。此外，在已披露一季度償付能力報(bào)告的險(xiǎn)企中，北大方正人壽等3家公司未披露營銷員數(shù)量等指標(biāo)。

一季度償付能力報(bào)告顯示，中國人壽營銷員數(shù)量64.5萬人，占總規(guī)模三成。此外，還有五家頭部壽險(xiǎn)公司營銷員數(shù)量超過10萬人，分別為平安人壽33.3萬人、泰康人壽27.6萬人、太保壽險(xiǎn)19萬人、太平人壽18.3萬人、新華保險(xiǎn)12.9萬人，6家頭部公司營銷員數(shù)量合計(jì)175.5萬人，占總規(guī)模的八成以上。

從品質(zhì)指標(biāo)來看，除中國人壽未披露相關(guān)指標(biāo)，其余五家公司脫落率在4.21%~13.4%之間。這五家公司中，人均保費(fèi)最高為平安人壽4.45萬元，最低為泰康人壽1.59萬元。

此前，僅上市險(xiǎn)企披露營銷員及產(chǎn)能相關(guān)數(shù)據(jù)。從五家上市險(xiǎn)企年報(bào)披露的數(shù)據(jù)看，截至2025年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)代理人數(shù)量分別為58.7萬人、35.1萬人、18.5萬人、13.34萬人、7.7萬人，均呈現(xiàn)同比下滑態(tài)勢。五家公司合計(jì)代理人數(shù)量為133.34萬人，較2024年末下降3.7%。

記者注意到，今年一季度，以中國人壽、太保壽險(xiǎn)為代表的頭部壽險(xiǎn)公司止跌企穩(wěn)。據(jù)上市險(xiǎn)企一季報(bào)數(shù)據(jù)，截至2026年一季度末，中國人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為59.4萬人，較去年末凈增長0.7萬人；太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員18.7萬人，較去年末凈增長0.2萬人。

北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，從整體來看，壽險(xiǎn)營銷員體系仍處于從“規(guī)模收縮”逐步轉(zhuǎn)向“存量優(yōu)化與效率重構(gòu)”的過渡階段。在其看來，部分公司如中國人壽、太保壽險(xiǎn)的人員凈增長，更多反映的是在前期深度調(diào)整后對個(gè)險(xiǎn)渠道的階段性修復(fù)與補(bǔ)充；而平安人壽、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)等的持續(xù)收縮，則更多體現(xiàn)為在“人力質(zhì)量提升”導(dǎo)向下對低效隊(duì)伍的持續(xù)優(yōu)化。

友邦個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能居首：4.79萬營銷員人均保費(fèi)11.25萬元 

從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能指標(biāo)——人均保費(fèi)數(shù)據(jù)來看，2026年一季度，友邦人壽以11.25萬元人均保費(fèi)居首，截至一季度末，該公司有營銷員4.79萬人。從一季度簽單保費(fèi)來看，代理人簽單保費(fèi)295.87億元，占比約82%。

朱俊生指出，友邦人壽的高人均保費(fèi)表現(xiàn)，本質(zhì)上反映的是一套不同的營銷員體系邏輯。其優(yōu)勢不僅僅來自規(guī)模，更來自“高質(zhì)量代理人+高價(jià)值客戶+高客單產(chǎn)品”的三重結(jié)構(gòu)耦合。

一方面，其客戶主要集中在中高收入與高凈值人群，天然具備更高保費(fèi)承載能力；另一方面，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以保障型與長期儲(chǔ)蓄型為主，單件保費(fèi)較高；同時(shí)其營銷員體系高度職業(yè)化，篩選嚴(yán)格、培訓(xùn)體系完善。在朱俊生看來，這一模式的核心競爭力集中體現(xiàn)為單人產(chǎn)能與客戶服務(wù)深度。

對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國軍在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)分析指出，友邦人壽人均保費(fèi)保持領(lǐng)先，核心秘訣在于長期培養(yǎng)、高端定位和產(chǎn)品匹配。“目前頭部險(xiǎn)企正積極借鑒這一模式，但多數(shù)中小險(xiǎn)企受資金實(shí)力與品牌基礎(chǔ)限制，難以簡單復(fù)制。”

記者注意到，一季度人均保費(fèi)超過10萬元的公司還有瑞泰人壽、北京人壽、交銀人壽，不過這幾家公司營銷員數(shù)量較少，如瑞泰人壽僅有12人，北京人壽有1561人，交銀人壽有522人。

此外，以中宏人壽、大都會(huì)人壽為代表的合資公司個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能也較高，如有7100名營銷員的中宏人壽，人均保費(fèi)為9.04萬元；有8021名營銷員的大都會(huì)人壽，人均保費(fèi)為7.61萬元。

部分中小險(xiǎn)企脫落率高企，東吳人壽一季度脫落率21.67%

從脫落率指標(biāo)看，一季度，東吳人壽以21.67%的脫落率位居榜首。此外，長城人壽、大都會(huì)人壽、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、中華聯(lián)合人壽、交銀人壽、財(cái)信吉祥人壽等險(xiǎn)企脫落率較高。

記者注意到，多家中小公司2025年全年脫落率也處于較高水平，如東吳人壽脫落率為45.91%，長城人壽為43.53%，財(cái)信吉祥人壽為48.08%。

王國軍認(rèn)為，中小公司高脫落率的核心原因是還沒有在轉(zhuǎn)型期確定具體的營銷戰(zhàn)略，代理人的去留還在觀望期。

在朱俊生看來，脫落率較高的公司可能存在一些常見約束：一是傭金與激勵(lì)體系難以支撐長期留存，收入波動(dòng)較大；二是組織架構(gòu)與培訓(xùn)體系薄弱，難以形成穩(wěn)定的隊(duì)伍成長機(jī)制；三是個(gè)險(xiǎn)渠道本身在公司戰(zhàn)略中優(yōu)先級(jí)較低，資源投入不足；四是產(chǎn)品端缺乏持續(xù)競爭力，導(dǎo)致銷售難以形成穩(wěn)定復(fù)購與續(xù)期收入。

在其看來，這些因素共同作用，使得個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)更接近“招募驅(qū)動(dòng)型結(jié)構(gòu)”，而非“生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型體系”，從而導(dǎo)致較高的自然流失率。

7家公司營銷員不足百人，三峽人壽人均保費(fèi)低至2900元

值得關(guān)注的是，截至一季度末，多家中小公司營銷員數(shù)量僅剩不足百人，以三峽人壽為例，其營銷員僅99人，一季度人均保費(fèi)低至2900元；愛心人壽營銷員僅63人，人均保費(fèi)為6100元。

此外，營銷員數(shù)量較少的公司還有小康人壽、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、海保人壽、瑞泰人壽、招商信諾人壽，營銷員分別為62人、55人、14人、12人、9人。

“要么靠特色化生存，要么被擠出市場?！痹谕鯂娍磥恚偃艘韵码U(xiǎn)企的未來有幾種轉(zhuǎn)型方向，如瑞泰人壽策略是做高凈值人群的“保險(xiǎn)+家族信托”定制服務(wù)；海保人壽策略是依托互聯(lián)網(wǎng)賣標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療險(xiǎn)或定期壽險(xiǎn)；平安養(yǎng)老險(xiǎn)策略是專注服務(wù)企業(yè)客戶做團(tuán)體保險(xiǎn)。

朱俊生認(rèn)為，對于營銷員規(guī)模不足百人的壽險(xiǎn)公司而言，個(gè)險(xiǎn)渠道正在逐步邊緣化，其未來路徑可能出現(xiàn)分化：一類是徹底轉(zhuǎn)向銀保或經(jīng)代渠道，個(gè)險(xiǎn)僅作為輔助獲客入口；一類是保留少量高產(chǎn)能代理人，走“小而精”的精品化路徑，但規(guī)模天花板明顯。“從趨勢看，這類公司的個(gè)險(xiǎn)更多將成為補(bǔ)充性渠道而非增長引擎?！敝炜∩硎尽?/p>

封面圖片來源：AIGC